在家居建材行業(yè)，幾乎每個有點規(guī)模的企業(yè)都會參加每年幾次的各種全國性展會，展會時間一般在3~4天，即便時間不長，但無疑都砸下了重金，蜂擁參加展會的各企業(yè)目的何在？

第一、招商，這也是大多數(shù)企業(yè)參加展會的最直接目的。自家居建材展會產(chǎn)業(yè)流行開以來，各種全國性的展會便把組織企業(yè)招商列為第一項大事，這也是為什么各個企業(yè)敢于砸重金的根本原因之一。

第二、品牌推廣。家居建材展會是各個品牌競相展示的大舞臺，也是整個行業(yè)的盛會，參加的企業(yè)都想通過別樣的展館裝修、新穎的樣品、巨大的人流、高質(zhì)量的評價和訓(xùn)練有素的人員給行行業(yè)內(nèi)展示其自身最亮麗的一面，從而樹立自己在行行業(yè)內(nèi)的地位。尤其是一些通道發(fā)展比較完善的企業(yè)，招商已經(jīng)是雞肋了，他們更多的是“玩概念”，樹形象。

第三、釋放新的信號。參展企業(yè)都是行行業(yè)內(nèi)的企業(yè)，參展人員幾乎都是行行業(yè)內(nèi)人員，像這種全國性的展會很少能吸引終端顧客前來參觀考察，為此各家廠商幾乎毫無余力的將本公司的最新產(chǎn)品、最新動態(tài)和發(fā)展趨勢利用展會在行行業(yè)內(nèi)推廣傳播，以便達到自我推銷的目的。

如何實現(xiàn)三大目標(biāo)？

不管是為了招商，還是樹立品牌推廣抑或是為了釋放新的信號，前期準(zhǔn)備至始至終是制約企業(yè)參展目的達到與否的關(guān)鍵所在。參展不是碰運氣，而是比實力比謀略，厚積而薄發(fā)才能得到自己若想需要的東西，否則只能是湊湊熱鬧而已。

1、優(yōu)良的顧客口碑，最具信服力；

由于目前，整個家居建材行業(yè)發(fā)展非?？焖?，品牌繁多，競爭激烈，因此已經(jīng)完全形成了買方市場，這些潛在經(jīng)銷商基本不缺品牌可選，他們主要研究的是該選什么樣的品牌，選擇哪一個品牌。

到底什么樣的企業(yè)人氣最旺？毫無疑問，是那些在市場上有著龍頭地位的品牌和潛力股。如今參展選項目的潛在經(jīng)銷商，在參加展會之前就已經(jīng)通過朋友或嚴(yán)密的市場調(diào)研詳細的了解了馬上進入的行業(yè)，到底會選哪個品牌已經(jīng)基本心里有底，參加展會無非是繼續(xù)了解和與企業(yè)人員做最后一次詳細的面談，或是參觀工廠簽合同。他們心中預(yù)訂品牌有兩個因素是最為關(guān)鍵的：第一賺錢的能力和盈利率。哪個品牌在其他市場上發(fā)展形勢好，經(jīng)銷商能賺到錢，網(wǎng)點比較多，就說明賺錢的能力強，盈利率比較高；第二接觸率。往往經(jīng)常聽到或經(jīng)常看到的品牌會給他們留下深刻的印象，從而產(chǎn)生好感，這也是他們會對該品牌有意向的原因之一。

這兩個因素不是一朝一夕能發(fā)展起來的，靠的是企業(yè)與營銷人員對整個市場的長期高效率運作，如果這兩個方面做得好，他們首先就勝了一局，甚至參不參加展會也就不妨大礙了。

2、前期蓄水，現(xiàn)場引爆；

做促銷需要蓄水，做展會仍然需要蓄水。許多成功的展會，最根本就是前期蓄水能力強，在展會前幾個月就拜訪了大量意向性經(jīng)銷商，利用展會這次機會將意向客戶邀至展館，通過現(xiàn)場的氛圍、現(xiàn)場的展示繼續(xù)明確意向，最后邀請至工廠參觀，用事實打動他們，簽訂合同。

筆者組織了若干場展會，每次前三個月要求營銷人員必須大量蓄水，事實也證明，幾乎每次展會簽訂的經(jīng)銷商有50%左右來自蓄水客戶。否則這么多品牌，這么多誘人的扶持條件，潛在經(jīng)銷商憑什么就現(xiàn)場與你簽約？

3、別樣的展館設(shè)計吸引眼球；

展會是招商的平臺，更是各個同行品牌間同臺競技的大舞臺，同行在看著你，潛在客戶在看著你，對手的經(jīng)銷商在看著你，自己的經(jīng)銷商也同樣在看著你，展館是最外在的表現(xiàn)形式，也是這些眼球的焦點，更是這些人對你的兩大評價之一。吸引眼球的展館，不光象征著企業(yè)的實力與品牌形象，同樣也是吸引客流的重要因素，因此對于參展企業(yè)，必須找專業(yè)的展會設(shè)計公司設(shè)計出別具一格的展館，展館出眾，結(jié)果也會出眾。筆者曾接觸到幾家企業(yè)，這幾家企業(yè)幾乎年年參加2~3次展會，但出于節(jié)省費用的考慮，展館都是由自己的店面設(shè)計師設(shè)計，雖說效果也不錯，但在群葩齊放的展會中相比起來還是略顯寒酸，店面設(shè)計師畢竟不是專業(yè)的展會設(shè)計師，我們都希望術(shù)業(yè)有專攻，畢竟百八十萬的大錢都花了，又何苦在乎這十萬八萬的呢？

4、新穎的產(chǎn)品惹人流連忘返；

展會展的是什么？無論目的是招商、品牌推廣還是釋放信號，其基礎(chǔ)必定是產(chǎn)品，只有有了新穎、吸引眼球的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)上述目的。新穎的產(chǎn)品一般分為兩種，即對新品的開發(fā)或老品的改造。對于每個品牌來講，必須有1~2款核心產(chǎn)品作為鎮(zhèn)館之寶，讓這1~2款產(chǎn)品成為展館的核心，給參展人震撼，甚至成為行業(yè)人士談?wù)摰脑掝}，不管是“概念性”的也好，“實際性”的也罷。參展，最忌諱的是常規(guī)產(chǎn)品的一系列展示，由于常規(guī)的產(chǎn)品大家都有，根本形不成特色，沒有特點也就不能展示該品牌的實力，缺乏了強硬的說服力，潛在客戶又為何能對你上心？競品經(jīng)銷商又為何把你看在眼里？自己的經(jīng)銷商又哪里來的信心？如實在沒有新穎的產(chǎn)品，這個展會，不參加也罷。