會(huì)展是營(yíng)業(yè)推廣的重要手段之一，伴隨其內(nèi)涵、形式、內(nèi)容和功能的不斷發(fā)展，會(huì)展在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中發(fā)揮愈來(lái)愈重要的作用。

一、明確企業(yè)參加各種會(huì)展的目的

企業(yè)參加會(huì)展企業(yè)首先要明確參加會(huì)展的目的，不外乎幾個(gè)方面的考慮：

1、通過(guò)會(huì)展，展示企業(yè)的品牌，同時(shí)通過(guò)會(huì)展提供的資訊通道和網(wǎng)絡(luò)推廣自己的產(chǎn)品，在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)顧客直接溝通，可將產(chǎn)品的資訊發(fā)送給特定的客戶，并可產(chǎn)生來(lái)自顧客的即時(shí)反應(yīng)。

2、會(huì)展是生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn)行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點(diǎn)，特別是專業(yè)性會(huì)展其所代表是所在行業(yè)的縮影，在某種程度上就是一個(gè)市場(chǎng)，我們可以在會(huì)展中與供應(yīng)商、經(jīng)銷商和合作伙伴建立建立很好的關(guān)系，從而樹(shù)立企業(yè)在整個(gè)市場(chǎng)中的總體形象。

3、通過(guò)會(huì)展企業(yè)可以找尋到優(yōu)秀的供應(yīng)商品和代理商，并研究當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況，發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶，過(guò)能洽談，達(dá)成合作意向或交易。

4、通過(guò)會(huì)展期間的調(diào)查和觀察，我們可以收集到關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和新老顧客的資訊，能夠快速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外最新產(chǎn)品和發(fā)明的現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為制定下一步的發(fā)展規(guī)劃以及產(chǎn)品的研發(fā)和改進(jìn)提供依據(jù)。

只有明確參加會(huì)展的目的，我們?cè)趨⒓用看螘?huì)展時(shí)才能制定具體的會(huì)展任務(wù)，如通過(guò)會(huì)展要找尋到XX家上游供應(yīng)商，發(fā)展XX家下級(jí)經(jīng)銷商，以及達(dá)成意向訂單XX分，如今簽訂訂單XX分，達(dá)成目標(biāo)交易額XX萬(wàn)……才能使我們的會(huì)展變得有針對(duì)性，且目標(biāo)明確，不致于使我們的費(fèi)用打水飄。

二、編制作會(huì)展費(fèi)用預(yù)算

在明確全年的會(huì)展大計(jì)劃之后就是要著手編制會(huì)展費(fèi)用預(yù)算，所謂要看米下鍋，我們要量入為出，根據(jù)企業(yè)的收益狀況編制合理的會(huì)展費(fèi)用預(yù)算，既不能無(wú)的放矢，也不能做得太緊，在編制預(yù)算時(shí)主要考慮以下幾方面費(fèi)用：

l、租用展覽場(chǎng)地的費(fèi)用。

2、廣告推廣費(fèi)：包括展前吸引參展客商和參觀者的各種媒介廣告費(fèi)用,展中發(fā)放各種廣告推廣品如產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品廣告?zhèn)鲉?、促銷贈(zèng)品、產(chǎn)品的試用樣品的費(fèi)用,展覽會(huì)上錄像播放、懸掛廣告橫幅和廣告推廣畫(huà)的費(fèi)用等等。

3、展品的運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、供現(xiàn)場(chǎng)示范表演的產(chǎn)品費(fèi)用。

4、展臺(tái)的設(shè)計(jì)和建造費(fèi)用：包括展臺(tái)設(shè)計(jì)或再設(shè)計(jì)的費(fèi)用,展臺(tái)建造和裝飾整理費(fèi)用,展臺(tái)建造材料的購(gòu)買(mǎi)和運(yùn)輸費(fèi)用,雇用專業(yè)公司或?qū)I(yè)人員的費(fèi)用等等。

5、展覽場(chǎng)地的聲、光、電、水、電話、空調(diào)、清潔場(chǎng)地、攝影照相等多種設(shè)備的費(fèi)用；展覽場(chǎng)地的家具、地毯、花卉及其它環(huán)境裝飾物的費(fèi)用。

6、公共關(guān)系活動(dòng)的費(fèi)用。如召開(kāi)新產(chǎn)品新聞公布會(huì)的費(fèi)用；招待記者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及展位進(jìn)行采訪報(bào)道的交際費(fèi)用；邀請(qǐng)熱門(mén)人士出席開(kāi)幕式剪彩儀式的費(fèi)用；對(duì)重點(diǎn)客戶迎來(lái)送往、請(qǐng)客吃飯、租用賓館套房、安排旅游娛樂(lè)活動(dòng)、預(yù)訂返程票、饋贈(zèng)禮品的費(fèi)用；對(duì)于一般的潛在客戶或目標(biāo)觀眾開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng)的費(fèi)用,如贈(zèng)送展覽會(huì)入場(chǎng)券、戲票,邀請(qǐng)參加文娛活動(dòng)等等；在展覽會(huì)期間舉行產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)的費(fèi)用；聘請(qǐng)和團(tuán)建展覽禮儀模特及產(chǎn)品示范操作人員的費(fèi)用等等。

7、、參展人員的吃穿住行、郵政通訊、公關(guān)交際、工資津貼獎(jiǎng)金等方面的費(fèi)用。

8、應(yīng)付偶發(fā)事件的處理費(fèi)用和其它雜支費(fèi)用。

三、編制全年會(huì)展計(jì)劃

在明確會(huì)展目的以后，我們就要要根據(jù)全年的營(yíng)銷計(jì)劃，綜合考慮產(chǎn)品上市計(jì)劃和營(yíng)銷情況，編制全年的會(huì)展計(jì)劃，計(jì)劃考慮以下幾部分：

1、會(huì)展的地域分布：要做到國(guó)內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域(北京、上海、廣州、深圳、武漢、成都、西安等)和國(guó)外市場(chǎng)(歐美、亞太等)均有考慮，同時(shí)考慮會(huì)展地區(qū)的特點(diǎn)；

2、會(huì)展時(shí)間安排：要做到均勻分布要保證到1~2個(gè)月有一個(gè)展會(huì)，重點(diǎn)季節(jié)(營(yíng)銷旺季、產(chǎn)品上市前期等)可多安排；

3、會(huì)展類型：要考慮會(huì)展的專業(yè)性(無(wú)線通訊類、計(jì)算機(jī)類等要與企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際想符合)，還有全國(guó)性的綜合性展會(huì)，高交會(huì)、廣交會(huì)等。

四、選擇具體的展會(huì)

編制好全年會(huì)展計(jì)劃和預(yù)算計(jì)劃，我們就知道，我們會(huì)展的大方向和我們手中可支配的費(fèi)用范圍，根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)及手中所擁有的“糧草”，選擇我們所要參加的會(huì)展，做到有的放矢。選擇會(huì)展時(shí)主要考慮如下一些因素：

1、會(huì)展的目標(biāo)市場(chǎng)：　展會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)包括其主題定位、目的、觀眾結(jié)構(gòu)等，確定該展會(huì)是否與我們的發(fā)展計(jì)劃相吻合，能否促進(jìn)我們達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

2、是會(huì)展的規(guī)?！。撼晒Φ臅?huì)展必然符合必定的規(guī)模，規(guī)模大的會(huì)展可以吸引更多的專業(yè)觀眾，而這正是保證參展商達(dá)到參展目的的最主要因素。評(píng)估展會(huì)的規(guī)模主要看參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及展覽面積的大小。

3、會(huì)展組織者的能力：　選擇有影響力、富有經(jīng)歷及對(duì)行業(yè)的認(rèn)知度高的組織者。會(huì)展的組織是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，從會(huì)展推廣、專業(yè)觀眾的邀請(qǐng)、行業(yè)活動(dòng)的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作需組織者在切實(shí)了解參展商需要的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。我們可以從其對(duì)外的招展函、廣告以及各項(xiàng)組織計(jì)劃等方面來(lái)評(píng)估組織者的策劃能力和推廣推廣能力。

4、會(huì)展的歷史和影響：　如在過(guò)去的幾年中，參展商有哪些、會(huì)展的效果如何等，我們應(yīng)選擇有影響力、熱門(mén)度高、參展商多且參展商的影響力強(qiáng)的會(huì)展。

5、參展的費(fèi)用：　在參展費(fèi)用愈來(lái)愈高的趨勢(shì)下，我們根據(jù)自身的財(cái)力在預(yù)算內(nèi)選擇適合的會(huì)展，參展的費(fèi)用不能對(duì)企業(yè)造成額外的負(fù)擔(dān)。

6、會(huì)展所在城市和展覽館：　大城市、國(guó)際性大都市是會(huì)展選擇的重點(diǎn)，其交通運(yùn)輸、酒店、報(bào)關(guān)、簽證以及展館的配套及服務(wù)水平要優(yōu)于其它城市。展覽會(huì)舉辦的地點(diǎn)多選在資訊幅射能力強(qiáng)的大城市,或某種商品的產(chǎn)地,或交通方便、四通八達(dá)的商品集散地城市,或商品進(jìn)出口口岸城市,或旅游風(fēng)景區(qū)。展覽會(huì)地點(diǎn)選擇的好壞,對(duì)有效觀眾數(shù)量的多少有直接影響。

五、展位、展臺(tái)的設(shè)計(jì)和布置

一旦確定了參加某一展會(huì)，我們就要著手進(jìn)入具體某一展會(huì)的實(shí)際操作過(guò)程。

首先是展位選擇，在展會(huì)中所處的位置十分重要，它是決定會(huì)展效果的關(guān)鍵因素，因此在選擇位置時(shí),應(yīng)考慮展位是否靠近會(huì)場(chǎng)的主要通道、洗手間、餐廳或小賣(mài)部，從遠(yuǎn)處能否望見(jiàn)展位,是否被鄰近較大的展位所遮蔽，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展位設(shè)在何處等，總之要盡快選擇一個(gè)位置最佳而租金適合的展位。

在確定展位之后就要著手進(jìn)行展臺(tái)的設(shè)計(jì)，在展臺(tái)、展位的美術(shù)設(shè)計(jì)方面,最佳創(chuàng)意是獨(dú)樹(shù)一幟，牢牢抓住參觀者的視線和注意力,在突出企業(yè)主形象的同時(shí)展示企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品；此外一點(diǎn)展臺(tái)層次感應(yīng)鮮明,功能區(qū)域分配合理，展臺(tái)設(shè)計(jì)應(yīng)盡量做到簡(jiǎn)潔、明了，特別造型及顏色,應(yīng)做到莊重大氣、要表現(xiàn)企業(yè)是有實(shí)力、有活力、充滿自信的高科技企業(yè)。

其次產(chǎn)品陳列也是很有講究的，參展的產(chǎn)品的品種、規(guī)格不要太多，要有所取舍，盡量展示我們最新的產(chǎn)品，并把它擺在展臺(tái)最顯眼的位置上,并運(yùn)用多種技術(shù)手段表現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)其創(chuàng)新之處，。并要選擇質(zhì)量較好、有代表性、在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的商品參展。展出的產(chǎn)品在突出重點(diǎn)的前提下，應(yīng)盡或許多樣化，以適應(yīng)不同顧客的需要。選定展品之后,要把展品放在展臺(tái)最突出、最顯眼的中心位置，切忌喧賓奪主，讓過(guò)于華麗的裝飾物、過(guò)于耀眼的燈光、過(guò)于喧囂的音響，分散了顧客對(duì)產(chǎn)品的注意力。