參展結(jié)束還需做的后續(xù)工作匯總

參展并不簡容易單的就是在展會上進行一次展覽就結(jié)束了，在展覽后，如果不積極的抓住客戶的話，往往會措施良機。展會上的展出只是企業(yè)運營，營銷工作的開始，在展出之后，往往有更多的工作需要做，這些工作對于參展來說，可以稱作“后續(xù)工作”。

展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固，發(fā)展客戶關(guān)系，推銷產(chǎn)品和服務(wù)，洽談貿(mào)易，簽訂成交合同。如果說，展覽十分于“播種”，建立新的客戶關(guān)系，那么后續(xù)工作則十分于“耕耘“和“收獲”，是將新的關(guān)系發(fā)展成為實際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。

致謝

展覽會一閉幕，就應(yīng)抓緊時間向提供幫助的單位和人員致謝。最好是展臺經(jīng)理親自致謝。對于最重要的人，可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意其次可以打電話致謝。如果沒有時間親自向每一個關(guān)于人員和單位致謝，至少要向主要的人員和單位致謝，并盡快給不能親自致謝的人員和單位發(fā)函致謝。致謝與付款的道理一樣，接受貨物和服務(wù)需要付款，接受幫助和扶持需要致謝，即便不準(zhǔn)備再次參展，也要對給予幫助和扶持的人表示感謝。

對參觀展臺的客戶，不論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶，都發(fā)函致謝，感謝客戶參觀展臺。這是一項比較大的工作，可以在展覽會未結(jié)束之前就開始做。

推廣

如果展出效果好，可以舉行記者招待會或發(fā)新聞，將關(guān)于情況提供給展覽會和新聞界，繼續(xù)擴大展出影響。在正常情況下，也應(yīng)將展覽會上的相關(guān)新聞稿，提供給媒體。許多參展企業(yè)不重視展覽會后的推廣，而重視展前推廣，實際上，展覽之后的推廣可以獲得比較突出的推廣效果，加強參觀者的印象。

準(zhǔn)備下一屆展出

展出效果好，參展企業(yè)或許希望繼續(xù)參展，如果這樣，可以與展覽會組織者初期接觸，商洽，早提出申請有一些優(yōu)點展覽會組織者更容易熟悉參展企業(yè)，參展企業(yè)有機會優(yōu)先挑選場地位置，組織者或許在其新聞稿中提及最先申請的公司，這也是公司擴大影響的機會。

更新客戶名單

在市場經(jīng)濟環(huán)境下，客戶是公司生存發(fā)展的重要因素，其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶。在資訊發(fā)達的市場，搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事，而且，營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單。所有客戶都應(yīng)當(dāng)是公司爭取建立關(guān)系的對象。現(xiàn)有客戶是有實際貿(mào)易關(guān)系的客戶，要保持，鞏固，發(fā)展與這些客戶的關(guān)系，展覽工作也多負有這一任務(wù)。同時，現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的或許。潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系，但是通過努力有或許成為客戶的公司或機構(gòu)。接觸潛在客戶，發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù)。

通過展覽會期間的接觸，以及展覽會之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作，一些潛在客戶能成為實際客戶，但與此同時，也有或許失去一些現(xiàn)有客戶。公司客戶的名單或許會有所變化，因此，要編制，調(diào)整，更新客戶名單，并根據(jù)名單的變化分析，發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入，調(diào)整推廣，廣告，公關(guān)，展覽工作的重點和方法。

確立貿(mào)易關(guān)系

在展覽會閉幕之后和離開展出地之前，可以抓緊時間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶。每個買主在展覽會上都會與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會與少數(shù)企業(yè)建立實際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶。對于接近談成的項目，也要抓緊繼續(xù)洽談，爭取離開展出地之前簽約，否則，未談完的項目隨時或許變卦。畢竟，市場充滿變數(shù)，時機不等人。

促進貿(mào)易成交

推銷產(chǎn)品和服務(wù)，洽談簽訂合同是展覽的最終目的。在展覽會期間，向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較快速，或許在展覽會期間簽約。但是，向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù)，向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù)，并進行貿(mào)易洽談都或許比較費時，或許需要在展覽會之后繼續(xù)努力。

展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭取簽約成交，或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作，引導(dǎo)其購買意向，并爭取洽談成交。 展覽后續(xù)工作的注意事項。

時效性

美國的兩項調(diào)查顯示，如果在展覽會閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系，參展企業(yè)的營銷額可以多2/3。因此，美國著名展覽專家艾倫。可諾派奇博士 (Allen。Konopachiph)建議展出者將預(yù)算的百分之15%~20%用于后續(xù)推廣和后續(xù)工作，并在展覽準(zhǔn)備時就計劃后續(xù)工作，而不是在展覽會閉幕后才考慮這工作。后續(xù)工作可以安排長至12個月。

發(fā)展客戶關(guān)系

貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系，包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系，尤其是后者。潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望，但是由于展覽會時間短，客戶多，展覽接待工作大多是盡或許多地接觸和認(rèn)識客戶，展覽會期間的客戶工作應(yīng)重數(shù)量，而展覽會之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量，既要加深與客戶的相互了解，建立相互信任關(guān)系，將認(rèn)識關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系。