企業(yè)出國展覽怎樣做好市場營銷工作

在市場營銷中，第一個要素是Product（產(chǎn)品）。所謂“酒香不怕巷子深”說的就是產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，對于出展來講，項目的選擇非常重要。選擇了好的項目等于成功了一半，關(guān)鍵是什么樣的項目是好項目呢？目前組展單位的立項有幾種情況：一種情況是聽說某個展覽會不錯，或許是從客戶那兒聽說、或許是從同行那兒聽說、也或許從各種關(guān)系那兒聽說，所以就試一試，或許就成功了，也或許就流產(chǎn)了；此外一點一種情況是看到別的組展單位在組織（列入計劃），那我們也要列入計劃；還有的情況是查閱某某展會大全或上網(wǎng)，直接拿來組織。很少有組展單位把立項看成是一項系統(tǒng)工程，即是客戶需要、外部經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、組展單位內(nèi)部資源及競爭對手情況的一個綜合平衡研究考察的結(jié)果，幾方面缺一不可。

策略和特色服務(wù)

一個公司的營銷策略無外乎圍繞產(chǎn)品服務(wù)特色和價格兩大方面。一個公司的特色包括以下五個方面，即：產(chǎn)品特色、服務(wù)特色、人員特色、通道特色和形象特色。對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，產(chǎn)品特色最重要，而對于服務(wù)型企業(yè)來說，服務(wù)即是產(chǎn)品，也即是說服務(wù)最重要。

對于出展行業(yè)來說，出展項目是產(chǎn)品，輔以大量的相關(guān)服務(wù)內(nèi)容，產(chǎn)品、服務(wù)同等重要，從某種意義上講，服務(wù)比產(chǎn)品更重要。在出展組展單位中，一些企業(yè)采用了低價競爭，薄利多銷的策略；此外一點一些公司采用高質(zhì)量、高服務(wù)標準、高價格的策略，比如慕尼黑體育用品展，在設(shè)計施工上都由德國人負責，對總體設(shè)計和施工質(zhì)量要求非常高，已經(jīng)達到甚至超過了中國香港、中國臺灣館的質(zhì)量；從現(xiàn)場服務(wù)上更是想盡辦法，如為參展公司租用傳真、國際電話、電腦、上網(wǎng)、休息室、會談區(qū)、熱水間等等；從后勤服務(wù)上，展會期間一律住在市中心火車站旁的四星級酒店。酒店邊上就是地鐵站，組展單位仍每天租用大巴接送，以滿足客戶的不同需要。特色服務(wù)并不是說你有許多新鮮的招數(shù)，更多是指能夠提供的一整套的高標準服務(wù)以及高素質(zhì)的員工隊伍。

實際上，展覽會的選題永遠都是一個難題。但是在展覽會選題中應(yīng)努力遵循一個原則，那就是深入研究市場，綜合考察以下幾個方面：國內(nèi)行業(yè)發(fā)展情況、展覽會性質(zhì)和主題、中國企業(yè)的需要、組展單位自身的資源和能力。我想綜合考慮了這幾個因素后，就可以形成有根據(jù)的決定：一個項目是否立項、是否避開、是否直接參與競爭、是否是一塊未經(jīng)發(fā)現(xiàn)的“新大陸”。