展會(huì)上如何選擇適合你的加盟機(jī)會(huì)？

特許運(yùn)營(yíng)熱潮席卷全國(guó)，各地的特許運(yùn)營(yíng)展會(huì)風(fēng)起云涌，面對(duì)很多的展會(huì)，你如何在展會(huì)上選擇適合你的加盟機(jī)會(huì)呢？

你如何避免成為不道德特許運(yùn)營(yíng)企業(yè)的受害者呢?在一個(gè)許多人都好像中了類似麻醉劑的場(chǎng)合，怎么才能避免錯(cuò)誤的選擇呢?怎樣給特許企業(yè)留下你很感興趣的印象呢?出席特許運(yùn)營(yíng)展覽會(huì)是遴選特許運(yùn)營(yíng)選擇機(jī)會(huì)的一種辦法，但只能與研究特許運(yùn)營(yíng)公司的相關(guān)材料聯(lián)系起來(lái)。這些材料使你的理解更有客觀的深度和廣度，特別是展覽會(huì)沒有吸引許多實(shí)力雄厚的參展公司時(shí)。

所以你怎樣從下次特許運(yùn)營(yíng)展覽會(huì)上具有影響力程度地受益?最好的辦法是記住某些要點(diǎn)。

展覽會(huì)上，區(qū)分真正的特許運(yùn)營(yíng)企業(yè)和結(jié)構(gòu)較差的“商業(yè)投機(jī)”。

特許運(yùn)營(yíng)企業(yè)帶著不同的動(dòng)機(jī)去參展，要接受這一事實(shí)。應(yīng)當(dāng)摸清其動(dòng)機(jī)，努力理解其參展心理和策略，以此為基礎(chǔ)處理特許企業(yè)們向你主動(dòng)表示的承諾——“我們的業(yè)務(wù)是市場(chǎng)上最好的機(jī)會(huì)。”

一、動(dòng)機(jī)

假定你讀了關(guān)于區(qū)分特許運(yùn)營(yíng)優(yōu)劣的指導(dǎo)文章，并且意識(shí)到高壓營(yíng)銷因素，決定先看看展覽動(dòng)機(jī)——這是你應(yīng)當(dāng)通過仔細(xì)地詢問、調(diào)研、觀察而摸清的。

有五個(gè)你應(yīng)當(dāng)注意到的參展動(dòng)機(jī)。

1、不顧一切地想出售特許權(quán)。這些是最不能檢驗(yàn)的參展者，應(yīng)格外小心。

2、需要出售更多的特許權(quán)來(lái)維持網(wǎng)絡(luò)增大，或維持自己的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，你應(yīng)當(dāng)弄清這種需要是否用來(lái)扶持資金不足的下屬企業(yè)。你也可以詢問特許企業(yè)將多少資金投資于吸收新成員的展覽會(huì)上。

3、渴望把展覽會(huì)作為營(yíng)銷產(chǎn)品的場(chǎng)地。這些應(yīng)當(dāng)避免，由于他們不是嚴(yán)肅的參展者，而是偽裝的網(wǎng)絡(luò)推銷員。

4、感覺他們應(yīng)當(dāng)出席而顯示其存在——這種情況存在于一些基礎(chǔ)牢固，不急于想出售特許權(quán)的參展者中，這僅僅是浪費(fèi)錢財(cái)?shù)膭?dòng)機(jī)。

二、心理

下面來(lái)談參觀者心理。一些參觀者擁有防衛(wèi)態(tài)度，警惕展覽會(huì)太多地變成一家子逛街或收集紀(jì)念品的場(chǎng)合。

對(duì)那些在展位上和你打招呼的人來(lái)說(shuō)，展覽會(huì)幾乎是使人恐懼的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷臺(tái)。展覽同樣產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者之間有必定程度的緊張，甚至是敵意。一些特許企業(yè)正面地彼此仇恨，特意去抵毀對(duì)方或以某種方法加以損害。特許運(yùn)營(yíng)顧問也毫無(wú)例外，由于獲得客戶的競(jìng)爭(zhēng)是激烈的。

因此，“參觀者散亂”對(duì)那些為展位和出席付出許多費(fèi)用的參展者來(lái)說(shuō)是個(gè)不喜歡出現(xiàn)的現(xiàn)象。對(duì)參觀者來(lái)說(shuō)，不合格參觀者——展覽會(huì)旅游者——不會(huì)有準(zhǔn)確的鑒別力。

三、不加鑒別

所詢問的參展者認(rèn)為，不加鑒別的參觀者對(duì)他們產(chǎn)生了三個(gè)主要問題：給找尋潛在加盟者帶給困難。小冊(cè)子的過度散發(fā)——這些小冊(cè)子成了紀(jì)念品而不是有效文件，和對(duì)不適合人員談話造成的時(shí)間浪費(fèi)。

可是參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或營(yíng)銷權(quán)之外沒有明確目標(biāo)。也沒了實(shí)現(xiàn)出售的可行計(jì)劃，結(jié)果是除了浪費(fèi)自己的時(shí)間也浪費(fèi)了參觀者的時(shí)間。

記住，不是每個(gè)特許運(yùn)營(yíng)對(duì)你來(lái)說(shuō)都是合理的，即便你買得起或特許企業(yè)使它聽起來(lái)是合理的。他這樣做或許是由于極其想出售一項(xiàng)特許權(quán)來(lái)保證展覽會(huì)的投資。

如果你想急于買走一項(xiàng)特許權(quán)，你就會(huì)像作一場(chǎng)夢(mèng)，發(fā)現(xiàn)這一行為對(duì)彼此不光是錯(cuò)誤的，而且付出了昂貴的代價(jià)。參觀者也不能免除受展覽會(huì)不良結(jié)果的影響。如果你是嚴(yán)肅的競(jìng)爭(zhēng)者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時(shí)間是有限的。

你必須記住，為使展覽會(huì)有成效，參展者認(rèn)識(shí)到要很快地識(shí)別或許的加盟者，并把時(shí)間分配給他們。

如果展覽會(huì)參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量下降，并未必是展覽價(jià)值降低的跡象。更或許地是，相對(duì)較高的入場(chǎng)費(fèi)把那些為閑逛或得紀(jì)念品的“旅游者”或那些只為現(xiàn)在而投資的偽裝廣大加盟商擋在了外面。

由于有限的營(yíng)銷時(shí)間，參展者努力保證不把一分鐘浪費(fèi)在不夠條件的或許買主身上。他們的目標(biāo)是快速地使你有資格提出預(yù)先問題，過濾掉那些對(duì)投資不肯明說(shuō)者。如果你的第一個(gè)問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會(huì)把你遴選為或許的買主，可欺詐的參展者會(huì)把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。

參展者會(huì)在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費(fèi)別人時(shí)間的競(jìng)爭(zhēng)者，或者你只是因自我幻想而來(lái)等。

展覽會(huì)專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地?cái)[脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧。”

一些參展者也避免把很貴的營(yíng)銷說(shuō)明材料放到前面，認(rèn)為“大家過來(lái)，抓起來(lái)就是。”專家一般認(rèn)為只存在最初談話結(jié)束時(shí)才應(yīng)遞出說(shuō)明的材料。由于你手里一旦拿上說(shuō)明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機(jī)會(huì)，就往往會(huì)下降。

如果過多地把說(shuō)明材料散發(fā)給不太或許成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會(huì)使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會(huì)后期用完說(shuō)明材料時(shí)無(wú)法提供給更好的或許買主。

四、策略

那么較好的參展者當(dāng)使用什么策略呢?你或許會(huì)吃驚地發(fā)現(xiàn)一大部分參展者毫無(wú)策略。有專家直接對(duì)特許運(yùn)營(yíng)參展者評(píng)說(shuō)：“他們出席特許運(yùn)營(yíng)貿(mào)易展覽會(huì)，期望神奇地推著一小車和銀行賬戶凱旋而歸。”這種放任主義態(tài)度，表明缺乏“具體策略”。95%的參展公司除了只想出售一項(xiàng)特許權(quán)或營(yíng)銷權(quán)之外，對(duì)他們要達(dá)到什么目的沒一點(diǎn)兒想法。”

那些熟練地參加展覽會(huì)但有策略的、較優(yōu)秀的特許商們，都將任何一個(gè)展覽會(huì)必須當(dāng)做一件工程管理來(lái)對(duì)待。

應(yīng)達(dá)成一致目標(biāo)并確定下來(lái)，并且任命項(xiàng)目組長(zhǎng)——有明確的責(zé)任和權(quán)利來(lái)使其他人員通力合作。展覽者需要有效的展覽策略。選擇適當(dāng)?shù)恼褂[會(huì)，有最好的展位和訓(xùn)練有素的工作人員，公司就能成為贏者，有效的組織是值得的。

專業(yè)參展者對(duì)展覽會(huì)的計(jì)算是容易的——展覽會(huì)每天6小時(shí)，進(jìn)行3天多，持續(xù)總共18小時(shí)的出售時(shí)間——并且受到來(lái)自其他參展者的激烈競(jìng)爭(zhēng)的影響。你一旦到了展覽會(huì)，你就會(huì)成為目標(biāo)。你也會(huì)被算為“嫌疑人”或“或許買主。”

記住，在展覽會(huì)上，一些人感覺到應(yīng)當(dāng)使得一個(gè)好的或許買主盡或許忙于一些事情，如填表格，使他不再光顧競(jìng)爭(zhēng)者的展位。出如今展位上的54個(gè)夠條件的或許買主中，18個(gè)左右會(huì)同意二次會(huì)談。所以參展者傾向于按現(xiàn)實(shí)期望調(diào)查目標(biāo)，目的在于每小時(shí)建立一個(gè)穩(wěn)固的二次面談機(jī)會(huì)。