對展會銷售策劃，企業(yè)中一般存在著兩種截然不同的觀點(diǎn)與做法：有的企業(yè)，包括國內(nèi)熱門的大型企業(yè)，仍無法脫離粗放式的營銷管理，常常倉促應(yīng)戰(zhàn)，展會營銷工作缺乏針對性目的，策劃組織尚停留在模仿階段，缺乏對自身品牌特別風(fēng)格、特別營銷方法等的深入研發(fā)與創(chuàng)新；另一類企業(yè)則在展會參加前比較早的時間內(nèi)就制定了嚴(yán)密，甚至苛刻的展會營銷計(jì)劃指導(dǎo)其工作的開展。

一、缺乏戰(zhàn)略性的規(guī)劃，僅僅將展會營銷的工作作為一種事務(wù)性工作對待。為了參展而參展。會展的最終目的？會展上要向誰傳播哪些資訊？會展上如何吸引目標(biāo)觀眾？如何勝出對手的傳播？均未曾深入去考慮。

二、缺乏科學(xué)有效的營銷工作規(guī)劃。面對紛繁而至的很多展會，沒能選對適時、適度與企業(yè)營銷計(jì)劃相匹配的展會，甚至倉促、盲目參展。

三、在制定預(yù)算的同時高估了展會效果的回報(bào)，造成展會投入與產(chǎn)出比例不協(xié)調(diào)。近來國內(nèi)展會的一個不良現(xiàn)象就是相互攀比，展臺搭建、活動組織一味求大、求豪華，而忽略展會活動本身的效果。

四、在組織策劃展會的過程中，企行業(yè)內(nèi)部決策管理層與執(zhí)行層之間，企業(yè)與外協(xié)單位之間缺乏很好的溝通。造成各自對展會策劃、組織方法、目的存在理解上的偏差。舉一個例子，企業(yè)欲推廣的產(chǎn)品、品牌文化與展臺搭建的風(fēng)格、活動組織的方法脫節(jié)。

舉一個例子，第十二屆北京中國國際服裝服飾博覽會即CHIC2004上，福建柒牌男裝便通過這一方法，取得了巨大的成果。審視其組織的全過程：柒牌2003年下半年結(jié)合品牌自身的文化訴求研發(fā)出“中華立領(lǐng)”系列創(chuàng)新產(chǎn)品，并對其他已有的產(chǎn)品進(jìn)行了文化延伸，實(shí)現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化精髓與時尚的完美融合。展位的設(shè)計(jì)、活動的策劃與展出的產(chǎn)品風(fēng)格渾然一體，結(jié)合中華文化并融入創(chuàng)新時尚的元素。產(chǎn)品、活動、展臺的創(chuàng)新，改變了以往國內(nèi)男裝訴求無創(chuàng)新或純粹模仿歐美方法的歷史。在整片的“歐洲時尚”中，特別的“中國時尚”吸引了無數(shù)的眼球，相對其他展位的冷冷清清，柒牌展位爆滿的場面，甚至讓組委會擔(dān)心其安全狀況。誠然，從實(shí)際來說，柒牌在這次展會上，無論在品牌推廣、品牌美譽(yù)度提升、招商等方面，均取得了非常不錯的效果，真正做到了少花錢，辦大事。

展會銷售策劃的第一步就是根據(jù)公司的發(fā)展規(guī)劃及營銷目標(biāo)，對企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)資源（產(chǎn)品、資訊、技術(shù)、服務(wù)）或需要進(jìn)行分析，之后再斟選出適時對路的展會推廣，最后再從策劃的角度考慮資源如何出奇制勝。這是總體工作的一個基本思路。