伴隨對外開放的日益擴大，國內(nèi)各地區(qū)、各行業(yè)都熱心于同海外的交流，特別是外向型的地區(qū)、企業(yè)，為擴大同海外的貿(mào)易與合作的機會，主動走出國門，參加海外展會或獨自在海外舉辦展覽的居多。這是一個可喜的現(xiàn)象。但是喜中有憂，不不參展單位在海外進行的展覽，往往經(jīng)歷過坎坷，花費巨大，卻收效甚微。究其原因，誠然有產(chǎn)品、市場、包裝、價格、廣告和營銷網(wǎng)絡等多方面的問題，但是，展覽不能達到預定的展覽目標，卻大多出于展覽本身的組織實施問題。比如，事先對展覽會調查與市場調研不周，以至展覽會選擇不當，展覽品配置不對，或是運輸中對展品贊成重大損壞等等?？傊?，歸集于缺乏對海外展覽實務的基本知識的經(jīng)歷。為此，本章將介紹關于國內(nèi)企業(yè)如何在海外辦展覽的基本知識。

（一）海外展覽會的選擇與參加

從展覽分類中可以看到，即便都名曰：博覽會或展覽會，但其中大有區(qū)別：展覽主題不同，展出者的構成不同，與會者、參觀者構成不同，由此所構成的目標市場不同，以及地域展在國的市場情況不同，這就需要企業(yè)從中選擇最能實現(xiàn)自己展出目標的展覽會。如果你為專門推銷某類商品尋求經(jīng)銷代理，恐怕參加相應的專業(yè)性展覽會最適當；如果你要在某國推出本省、本市產(chǎn)品形象，那么，參加博覽會并獨設一館會有較大效果；如果你旨在試銷某些新產(chǎn)品，則可在展覽會租用少量攤位，帶上交易員和產(chǎn)品專家進行面對面的接洽，定會有獲。切記一點的是，參加展覽不是面向社會大眾進行推廣，而是為著實實在在的產(chǎn)品交易，因此，要把選擇展覽會，當作尋求產(chǎn)品目標市場一樣慎重從事。

事前盡或許多地了解展覽會資料，是作出正確抉擇的可靠保證，這些資料全面具體，方能反映出上一展覽會的特征與適用性。

參加某一國家地區(qū)的展覽決定一旦作出，那么，繼而還應該注意些什么呢？澳大利亞國際貿(mào)易發(fā)展中心為此提出了卓有見地的忠告：

1、展出前確定業(yè)務目標。為什么要辦展覽？是否需要找尋適銷市場和新客戶？是否若想需要介紹新產(chǎn)品或提供新的服務項目？是否需要選擇代理商或批發(fā)商？對辦合資企業(yè)是否感興趣？或者通過展覽來研究和開發(fā)市場。

2、展前要仔細地選擇和研究營銷市場。

3、確定參展商品。要知道，國外客戶關心的是最新或質量最好的產(chǎn)品。所以不應展出過時的產(chǎn)品。

4、充分做好展前的各項準備工作。

5、了解展覽會的全部具體要求。要清楚地知道展覽會的全部規(guī)則，展出時間，服務項目以及參展所需辦理的手續(xù)。

6、應選派熟悉情況可以做主動的人赴會。參展人員應該了解公司的營銷意圖。如果展覽的產(chǎn)品是關于技術和儀器設備，還應該派懂技術的工程師以解釋關于技術問題。

7、時間安排要寬裕。應提前到會以保證展攤秩序井然，展品狀態(tài)很好。展覽結束很好。展覽結束以后，要有時間充分聽取意見。

8、應把業(yè)務和禮節(jié)很好地兼顧起來。要為展攤配備足夠人員。

9、要重視廣告推廣。展前及展期應該出版有吸引力的商業(yè)期刊和報紙。

10、了解當?shù)亓曀?。參展前要熟悉當?shù)毓?jié)日假日，市場的季節(jié)性及消費習慣等。

11、選擇理想的代理人。

12、寄送產(chǎn)品樣本。

13、要報出全部產(chǎn)品的價格，主要CIF價。誠然FDB價和CIF價在國際貿(mào)易中都很重要，但一般來說，F(xiàn)DB價用得較少。還要確定交貨期。

14、為國外用戶提供服務。

15、要用公制標出產(chǎn)品的規(guī)格。國際上通用的是公制。所以，出展以前，要準備好產(chǎn)品規(guī)格的公制數(shù)據(jù)。

16、越過語言障礙。最好參展人員也都學會一種外語。

17、關于資信和付款方法。首先，你應了解國外代理人的資信，可以通過銀行進行，也可以從咨詢公司得到。你還應該了解關于保險，付款方法等方面的情況。

18、要保護專利權和商標權。如果你已取得專利中商標權，就應該提前與你的專利代理人研究，如何使這種商標或專利在海外繼續(xù)得到保護。世界上大多數(shù)國家都對專利或商標權給予保護。

如果你決定參加商展，但是你的公司不民屬于國家批準的有外貿(mào)運營權的公司，你就需要委托一家有權運營外貿(mào)的公司，讓他們作為你的代理商為你安排產(chǎn)品參展事項以及代辦產(chǎn)品出口業(yè)務。此外一點，你還或許通過中國國際貿(mào)易促進委員會，這個機構的總會設在北京，在全國各省都設有分會。中國國際貿(mào)易促進委員會設有專門的出國展覽部，負責組織國內(nèi)廠家的產(chǎn)品出國參加性商品展覽會或在國外組織專門的中國產(chǎn)品展覽會。