一、 參展商在展覽價值中鏈中的地位

一般來說，一個展覽能夠進行，必須有四個要素：主辦者（展覽公司）、參展者（在有些展覽中，主辦者同時也是參展者，兩身份同一）、客商（觀眾）和場館。

在商業(yè)性展覽中，主辦者的收入主要來自參展商。足夠多的參展商的介入，是展覽得以運轉的關鍵。主辦者的主要收入，他所賴以活動的舞臺，以及展覽的社會效益等，均由此產(chǎn)生。即便并非所有的參展商都能帶給利潤。但這絲毫不會降低參展商在展覽價值中鏈條中的地位。

買家應邀參加展覽，會給運輸企業(yè)、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶給社會效益，但不會給主辦者帶給直接的經(jīng)濟效益。因此，從必定意義上可以說，買家也是為參展服務的。

二、 參展商接連參展是展覽公司的利益所在

對一個定時舉辦、接連舉辦的商業(yè)展覽來說，展商的接連性參展顯得十分重要。

首先，參展商是否接連參展，常常是一個展覽成功與否的重要指標。這是由于，展覽中的成交統(tǒng)計，常常不能準確反映展覽的實際成效。但是，參展商對展覽實際上有自己的客觀評價。展覽辦得好，參展商是否接連參展，在十分意義上可以說是對上屆展覽成效的一個客觀評價的反映。這是展覽公司進行招商招展推廣的一個重要資源，一個亮點，對降低招展費且擁有重要的作用。

其次，對展覽公司來說，參展商接連參展的所帶給的利益，還表如今拓展新老客戶所需費用方面的不同。有人認為，開發(fā)一個新客戶是維持一個老客戶成本的5倍。因此，有專家說：“保證主辦單位具有影響力利益的一個方法是必定要保持現(xiàn)有的展商”。

三、 參展商的參展益益是展覽綜合效益的體現(xiàn)

展覽的效益是綜合的，它抱括經(jīng)濟效益和社會效益兩個方面。參展商的效益是展覽綜合效益有非常重要的方面。參展商的效益好，展覽主辦者的效益才會有必定的保障。參展商效益低，其他各方面都獲得較好的效益，則這種社會的綜合效益是畸型的，參展商無法長期維持，展覽公司也難以生存。

參展商效益表如今許多方面，其中獲得訂單是根本的，其他方面都是圍繞著這一點展開的。我認為展覽中展商除憑自己的關系及新產(chǎn)品從老新客戶中獲得一些訂單外，大部分的訂單或許會在展覽結束后的半年至一年時間內，從展覽結識一客商中獲得，這些效益一部分。展覽公司的責任在于至始至終把參展商的效益放在重要地位，在籌辦展覽的全過程顧及并加以體現(xiàn)。

四、 樹立參展商在展覽公司客戶群中的核心地位

對展覽主辦者來說，樹立發(fā)客戶為中心的思想，在很大的程度上是樹立以參展商為中心，為參展商服務的思想。展覽的主辦者必須從很多的客戶群中，確定這一關鍵客戶，并以帶動其他關于工作的展開。

以招商工作來說，展覽公司不是為招商而招商，而是直接為參展商服務的一個重要方面。由于它是提高參展商效益的基本前提，沒有客商的積極參與，參展商的參展效益必然會受到嚴重影響。再如展覽期間的接待、尤其中對客商的接待工作，實際上依然是為參展商服務的。和很明顯，如果客商由于展覽組織部門接待不好，下次不會再光臨這個展覽，到時候受到損失的仍然是參展商。

展覽公司還應該樹立長期為參展商服務的思想。對參展商的服務大致可為展前、展中、展后三方面。如今一般公司比較重視對展商提供展覽期間的服務；對展前服務，有些方面工作持續(xù)在做，但做得不夠自覺，還有一些工作則沒有開展；對展后服務則大多不太重視。

五、 協(xié)助參展商提高參展效益

如前所述，參展商的參展效僧，取決于諸多因素。這里只從與展覽關于的方面作些分析。

第一、 加強與參展商的溝通，選派好參展員工，做好客商的接待工作。

參展人員的選擇非常重要。不熟悉技術及商品性能的員工不能作為展位工作人員；參加出口商品交易會，必須選派懂外語的人員參加。此外，工作人員必須有責任心，有條件的參展單位要統(tǒng)一著裝，樹立企業(yè)很好形象。參展企業(yè)應對參展人員開展團建，對客商的接待要熱情、周到、耐心、有禮貌；解答要詳盡，對客商提出的要求，要盡或許滿。對展覽公司組織的各種研討會、報告會等配套活動，要盡量選派懂技術的科技、管理人員參加，以提高參展的綜合效益。

第二、 提請參展企業(yè)重視客商邀請工作。

展覽會的客商邀請工作主工是展覽主辦者的任務。但是，參展企業(yè)如能參與客商邀請工作，對提高企業(yè)的參展效益也是十分有利的。由于參展企業(yè)所邀請的客商，是自己的中長期客戶，擁有極強的針對性，因而更有成效。此外，參展商邀請客商。如果每個參展商都能參與客商的，應擁有普遍性，不能局限于個別參展商。如果每個參展商都能參與客商邀請工作，有效客商增長了，那么所有參展商都能從中受益。

六、 關心參展商，重視彼此的忠誠度

我們反對單純做主張?zhí)岣邊⒄蛊髽I(yè)的忠誠度的說法，而倡導展覽公司與參展企業(yè)彼此忠誠，也即是兩者之間應建立一種新型的關系，平等對待，彼此尊重，誠信守法，互惠互利。由于參展企業(yè)是展覽公司的“衣食父母”因而展覽公司應該主動開展這方面的工作。

第一、 展覽應準時總結每次展覽舉辦的情況，發(fā)現(xiàn)問題準時改進，或在下次辦展時間改進。需用要強調的是對參展商服務方面，應做出詳細的檢討，一條一條地予以落實，改進。

第二、 關心參展商成交情況的落實，總結參展商的經(jīng)歷和教訓，并通過適當途徑向其他企業(yè)介紹，以提高參展商參展效果。

第三、 舉辦參展企業(yè)團建班，就企業(yè)參展的關于問題關于專家講座，灌輸新思想，轉變舊觀念，提高參展企業(yè)實際操作水平。

第四、 為鼓勵參展商接連參展，展覽主辦者方可視情況，對接連參展商的企業(yè)給予必定的展位費減免優(yōu)惠。